Marketing del Ciclo de Vida
La comunicación con el cliente no debe terminar cuando se realiza una compra o cuando le ganamos como cliente. En marketing del ciclo de vida, la forma en que se comunica un mensaje es crucial para la retención y la repetición de compras.
La automatización del marketing del ciclo de vida es el proceso de compartir el contenido, la comunicación y las experiencias adecuadas con su audiencia a medida que pasan de ser leads a clientes y luego, idealmente, a defensores de tu negocio. Pero, para que funcione, necesitas comprender realmente a tu público objetivo. Esto tiene impacto a medida que se mueven a través del embudo de ventas.
Por ejemplo, al llevar a cabo una investigación y análisis adecuados, se puede descubrir que los prospectos tienen más probabilidades de suscribirse después de ver un vídeo premium gratuito o asistir a un webinar. Esta información se integraría con tu estrategia de marketing del ciclo de vida. Con el envío de un email de invitación a los leads a medida que se acercan a la fase de compra.
¿Por qué es importante el marketing del ciclo de vida?
Según Adobe, los marketeros en los Estados Unidos deben traer cinco nuevos clientes para igualar los ingresos de un comprador repetitivo.
Esto indica que el principal beneficio es la capacidad de mantener una conversación continua con los clientes y aumentar las ventas repetidas. Todos sabemos que retener a los clientes existentes es menos costoso que adquirir otros nuevos. Pero muchas actividades de marketing digital todavía se centran en la adquisición.
El marketing del ciclo de vida no se detiene una vez que alguien realiza una compra. Por lo contrario, tienes la oportunidad de seguir compartiendo contenido relevante y profundizar tu relación con los clientes.
Otros beneficios incluyen:
- El marketing del ciclo de vida requiere una segmentación avanzada del cliente. Lo que, por añadidura, te ayuda a comprender mejor a sus clientes.
- Esto garantiza que estás enviando información relevante y oportuna a los clientes que se preocupan por lo que dices.
- Los clientes que están armados con la información correcta pueden convertirse en defensores de tu marca. Ayudando a difundir la noticia sobre tu negocio.
Mapeo del ciclo de vida del cliente
No todos los clientes tendrán el mismo camino de compra. Algunos pueden convertir rápidamente gracias al marketing boca a boca. Mientras que otros pueden querer una gran cantidad de contenido educativo para moverlos a través de la etapa de conversión.
Si bien tu estrategia de ciclo de vida del cliente puede tener un aspecto diferente en función de su segmentación. Generalmente, hay cinco fases básicas que la mayoría de los clientes siguen:
Alcance
También conocido como descubrimiento o conciencia, esta primera etapa muestra cómo los clientes potenciales se enteran de usted. Puede ser difícil realizar un seguimiento preciso de esos puntos de contacto en cada cliente potencial.
Pero puedes evitar este desafío mediante el uso de enlaces de seguimiento en todos tus activos digitales. O incluso mediante la encuesta a los clientes actuales y los leads sobre cómo se enteraron de usted.
Adquirir
El objetivo es capturar direcciones de email para que puedas continuar en un canal más personal y escalable (correo electrónico). Los lead magnets, como un ebook o un documento técnico, pueden incentivar con éxito a los leads a compartir su información de contacto.
Cuando promociones tus lead magnets, asegúrate de apuntar a plataformas donde la mayoría de tu público objetivo estará. Por ejemplo, redes sociales o anuncios de pago, y asegúrate de que la red que lanzas, sea lo suficientemente amplia.
Convertir
En el nivel más básico, una conversión ocurre cuando un lead realiza un pago para usar su producto o servicio. La métrica más importante en esta etapa es la tasa de conversión: leads que realmente terminan como clientes.
Retener
Mientras que el marketing del ciclo de vida juega un papel en las cinco fases, podrías argumentar que realmente se inicia en la etapa de retención. Esto es cuando necesitas introducir deliberadamente nuevos programas para hacer que los clientes existentes se sientan valorados y soportados. Por ejemplo, la introducción de una serie de webinars de incorporación o un programa de email para garantizar el éxito del cliente.
Defensores
Su objetivo es llevar a cada cliente a la fase de fidelización. Lograr que estén encantados con tu producto y que se conviertan en defensores de la marca. Estos clientes hacen compras repetidas y les dicen a sus amigos y familiares que compren también. La forma más fácil de supervisar la fidelidad es realizar un seguimiento de las métricas de retención, como la tasa de abandono y las renovaciones.
Ejemplos de campañas de marketing del ciclo de vida
Cualquier empresa puede utilizar el marketing del ciclo de vida para aumentar las ventas y fomentar los defensores de la marca. Y, lo bueno del marketing del ciclo de vida es la flexibilidad. Puedes seguir sus principios básicos, pero adaptarlo para que se adapte a tus segmentos de audiencia específicos.
Desde tentadores clientes repartidos para realizar otra compra hasta garantizar la retención y la lealtad. Aquí hay tres ejemplos de campañas de marketing del ciclo de vida:
Smartsheet
Smartsheet ofrece software de gestión de proyectos y ejecución de trabajo en un diseño de hoja de cálculo familiar. Para garantizar que los clientes existentes aprovechen al máximo su herramienta, envían frecuentes invitaciones a seminarios web que se adaptan a las mejores prácticas de aprendizaje y consejos y trucos.
Imperfect Produce
El marketing del ciclo de vida no solo tiene que hablar con los clientes existentes. De hecho, los clientes perdidos pueden ser uno de los segmentos más importantes a los que dirigirse con el marketing del ciclo de vida.
Por ejemplo, Imperfect Produce, un servicio de entrega de comestibles, utiliza un código de descuento para incentivar a los clientes perdidos a realizar una nueva compra.
TheSkimm
Aproveche todas las ventajas para celebrar hitos, como TheSkimm. La compañía envió un email dedicado a todos sus suscriptores para celebrar su quinto cumpleaños. Y, para hacerlo aún más personalizado, compartió detalles específicos sobre cada suscriptor, como la fecha en que se inscribió y cuántas mañanas han leído el boletín.
Software de ciclo de vida del cliente
El software del ciclo de vida del cliente puede ayudarle a escalar y automatizar su estrategia. Puede configurar todas sus segmentaciones, campañas y reglas, y dejar que se ejecute automáticamente.
Al elegir el software de ciclo de vida del cliente para su negocio, algunas características clave para buscar incluyen:
- Una sencilla interfaz de arrastrar y soltar para crear tus correos electrónicos
- Constructor de páginas de aterrizaje
- Plantillas de campaña ya hechas
- La opción de enviar correos electrónicos manuales, correos electrónicos automatizados y campañas de educación
- Capacidades de prueba tipo A/B
- Integración de CRM, para que pueda mantener todos los datos de los clientes en un solo lugar
- Opciones sólidas de informes para medir tasas de apertura, tasas de clics, tasas de cancelación de suscripción y más
Pensamientos finales
Muchas campañas de marketing digital priorizan la adquisición para impulsar las ventas. Después de todo, más clientes nuevos iguala más oportunidades para una venta, ¿verdad?
En lugar de trabajar más duro, trabaja de una manera más inteligente. Con el marketing del ciclo de vida, puedes ahorrar tiempo, energía y dinero centrando sus esfuerzos en los clientes existentes.
