Si estás buscando aumentar las ventas de tu negocio, necesitas contar con un embudo de ventas bien estructurado y efectivo. El embudo de ventas es una herramienta clave en cualquier estrategia de marketing que te permite guiar a tus clientes potenciales a través del proceso de compra de manera eficiente y efectiva.
En este artículo, te enseñaremos todo lo que necesitas saber sobre el embudo de ventas, desde su definición y la importancia que tiene para tu negocio, hasta cómo crear uno adaptado a tus necesidades y cómo identificar y solucionar fallas en cada una de sus etapas. ¡Continúa leyendo!
Contenido
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas se refiere al recorrido que recorren los leads en su camino hacia la compra. Hay varios pasos en un embudo de ventas, conocidos como la parte superior, media e inferior del embudo. Aunque estos pasos pueden variar dependiendo del modelo de ventas de una empresa.
Cualquier empresario conoce el dolor de perder una venta. Después de semanas de presentaciones y demostraciones, charlas y encanto, el cliente potencial abandona el embudo de ventas sin comprar.
Suele ocurrir. Pero ocurre con menos frecuencia cuando se cuenta con la ayuda adecuada para la gestión del embudo de ventas. Muchos embudos de ventas de pequeñas empresas se parecen más a coladores, con agujeros dejados por hojas de cálculo remendadas, notas adhesivas, citas perdidas y seguimientos olvidados.
El software de automatización de ventas y marketing puede tapar esos agujeros del embudo de ventas y convertir las ventas casi perdidas en ventas.
¿Por qué es importante el embudo de ventas?
Un embudo de ventas te ayuda a comprender lo que piensan y hacen los leads en cada etapa del proceso de compra. Esta información te permite invertir en las actividades y canales de marketing adecuados. Así como crear los mensajes más relevantes durante cada etapa y convertir más leads en clientes de pago.
¿Cuáles son las fases del embudo de ventas?
Los leads atraviesan diversas fases de tu proceso de ventas, desde que conocen tu producto hasta que lo compran (o no). Aunque cada lead puede recorrer el embudo de manera diferente, lo que determinará su interés será su evaluación final.
Reflexionarán en el problema que intentan resolver y realizarán una investigación de la competencia para asegurarse de que su oferta es la mejor solución. En general, hay cuatro etapas principales:
Etapa 1: Conciencia
La primera etapa del embudo de ventas se denomina nivel de “conciencia”, porque es donde la gente conoce por primera vez tu marca. Pueden oír hablar de ti a través de tu publicidad, redes sociales o incluso del boca a boca.
Cómo y por qué esas personas avanzan por el embudo de ventas depende de tu propia capacidad de ventas y marketing. Los leads de las fases media e inferior del embudo son aquellos a los que debes prestar más atención. Debido a que han pasado de la fase de conocimiento a la de interés.
Un ejemplo de la etapa de conciencia sería un lead que conoce tu empresa por primera vez. Quizás accedió a tus anuncios, leyó tu blog o encontró tu sitio web mediante una búsqueda en Google. Incluso pudo haber escuchado a un colega hablar de ti.
Etapa 2: Interés
Una vez que los leads han conocido tu marca, la evaluarán en función de su nivel de interés. Investigarán la competencia para garantizar que tu oferta sea la mejor solución para el problema que intentan resolver.
Etapa 3: Decisión
Armados con información sobre tu empresa, los leads profundizarán en sus opciones de precio y presentación. Las páginas de ventas, webinars y las llamadas son útiles para ayudar a los leads a realizar una compra.
Etapa 4: Acción
Todo tu trabajo se reduce a esta etapa: si el cliente potencial hace una compra o no. Si no lo hace, el negocio no está del todo perdido.
Puedes crear campañas de nutrición para asegurarte de que sigues siendo el primero en la lista.
Cómo crear un embudo de ventas para tu empresa
Para que tu embudo de ventas exista, primero necesitas prospectos que puedan moverse a través de ese embudo. Después de obtener los clientes potenciales, se puede rastrear su comportamiento y actividad a través de una puntuación de leads para determinar su posición en el proceso de ventas.
Aquí hay cinco pasos para ayudarle a crear un embudo de ventas:
Crear una landing page
Una landing page será probablemente la primera vez que los leads conozcan tu empresa. Si hacen clic en un anuncio, se inscriben en un webinar o descargan un ebook, irán a una landing page. Esa página debe comunicar claramente quién eres como empresa y cuáles son tus ventajas exclusivas. Después de todo, podría ser la única oportunidad que tengas de sorprender a tus leads.
Y, lo más importante, asegúrate de que la landing page tenga un formulario para que los prospectos introduzcan su información. Especialmente su dirección de email para poder seguir comunicándose con ellos.
Empezar a nutrir
En este punto, tus leads pasarán de la fase de conciencia a la de interés. Y, ya que tienes todas sus direcciones de email de la landing page, puedes crear una serie de correos electrónicos para compartir contenido educativo sobre tu oferta.
Ofrecer algo de valor
Aquí es donde tienes que dar algo a tus leads a cambio de su dirección de email. Una excelente manera de atraerlos es ofreciéndoles un recurso valioso y gratuito, como un ebook o una clase grabada.
Venta adicional
A medida que los leads pasan a la fase de decisión, debes ofrecerles incentivos que pueda empujarles a tomar una decisión de compra. Esto podría incluir una demostración del producto, una prueba gratuita ampliada o un descuento especial.
Mantenlo en marcha
En la fase de Acción, conseguirás nuevos clientes o te enterarás de por qué los leads no están interesados en comprar. En cualquier caso, mantén la comunicación. Para los nuevos clientes, céntrate en la formación sobre el producto, el compromiso y la retención. En el caso de los leads que no han comprado, crea un nuevo seguimiento para volver a hablar con ellos.
Encuentra las fallas en las etapas de tu embudo de ventas
Ahora que sabes cómo construir un embudo de ventas, sabes sobre la importancia de gestionar tu embudo de ventas. Incluso los mejores leads pueden salirse del embudo de ventas por el camino si no se les cuida con esmero. La mejor manera de evitar esa pérdida es tener una idea clara de los pasos del proceso de ventas y ayudar a que estos se lleven a cabo.
En algunas empresas, esos pasos hacia la venta podrían ser los siguientes:
La prospección y el marketing se encargan de llevar a las personas a la parte superior del embudo de ventas. Ten en cuenta que las etapas se dividen en dos o más pasos siempre que sea posible. Una demostración podría considerarse una sola etapa, pero en la vida real implica muchas cosas. Por ejemplo: ponerse en contacto con el cliente, enviarle recordatorios, realizar la demostración y hacer un seguimiento. Sean cuales sean las etapas de tu embudo de ventas, el apoyo que necesitas para gestionarlas será el mismo.
Una vez que conozcas las etapas de tu embudo de ventas, es hora de averiguar dónde estás perdiendo leads. Siéntate con tu equipo (o contigo mismo) y pregúntate:
- ¿Dónde están los cuellos de botella en mi proceso de ventas?
- ¿Dónde tiendo a perder de vista a los clientes potenciales?
- ¿Cuáles son los puntos desencadenantes positivos, las acciones específicas que suelen desembocar en una venta?
Fíjate bien en las fallas donde los pasos que has elegido pueden no estar funcionando. A continuación, prepárate para arreglar tu embudo.
Cómo puede ayudarte la gestión del embudo de ventas
Las fugas en el proceso del embudo de ventas suelen deberse a tres causas básicas. La buena noticia es que la gestión del embudo de ventas puede ayudar con cada una de ellas.
Tirar los “no” demasiado rápido
En ventas, un “no” a menudo puede significar “no, hasta más tarde”. Por ejemplo, una objeción común para el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es la siguiente: “No tengo tiempo de reunir mis contenidos para que la plataforma sea útil”. En realidad, este lead está diciendo: “Me interesa, veo el valor, pero no puedo aprovecharlo en este momento”.
Es tentador descartar a este cliente potencial y pasar al siguiente.
Hay una solución mejor: Crear una campaña automatizada de seguimiento por email que se dirija directamente a esta objeción. Cada vez que te encuentres con este problema, puedes enviar a ese lead información que parezca diseñada solo para él. Una campaña educativa de varios meses puede reducir su ansiedad por el contenido y alimentarles hacia una venta. Sí, es trabajo por adelantado, pero una vez terminada, esta campaña trabajará para ti siempre.
Acción: Analiza las objeciones más comunes de tus leads y piensa en cuáles se pueden cambiar con capacitación y un seguimiento automatizado. ¿En qué parte de tu embudo de ventas descartas a los leads demasiado rápido?
El seguimiento falla
¿Haces todo el seguimiento que deberías? Probablemente no, dice Sales Handy:
- El 80% de las ventas requieren cinco seguimientos
- Solo el 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de un seguimiento.
- Sin embargo, el 46% de los leads necesitan entre 3 y 5 contactos antes de convertirse en leads cualificados.
Son muchos fracasos en el seguimiento. El reto es fácil de entender: ¿Llamo a nuevos leads o hago el seguimiento de uno antiguo por sexta vez? La persistencia puede parecer una pérdida de tiempo, pero las cifras demuestran lo contrario.
Pero hay una mejor solución: las pequeñas empresas pueden encontrar ayuda en un embudo de automatización de marketing. En lugar de ser un juego de “o esto o aquello”, el software de automatización ofrece un juego de “tanto esto como aquello”. Todos tus prospectos reciben emails y contactos constantes y amigables en todas las etapas del embudo de ventas. Para que puedas reservar tu atención personal para los leads más importantes del día.
Acción: Analiza tus últimos 20 leads y cuenta cuántas veces, promedio, contactaste con un lead. Si ves que falla el seguimiento, un embudo de automatización del marketing puede ayudarte.
Demasiado lento
¿Sabías que los nuevos leads tienen nueve veces más probabilidades de convertirse si se les haces un seguimiento en los primeros cinco minutos desde que expresan su interés? Si esperas más de 30 minutos, es 21 veces menos probable que tu lead se convierta en una venta.
Quizá te preguntes: “¿Cómo diablos voy a contactar con un cliente potencial en los primeros cinco minutos? Parece imposible”.
Hay una solución mejor: No es imposible con la automatización de la gestión del embudo de ventas. Configura tu sistema con la respuesta que deseas, y estará listo para enviarla inmediatamente a cualquier lead interesad. Incluso al que se ponga en contacto contigo un sábado a las 3 de la mañana. A medida que los leads captados avanzan por el embudo, tu plataforma de automatización de ventas puede enviar mensajes de email personalizados para cada momento.
Acción: Averigua ahora mismo con qué rapidez sueles responder a un nuevo lead. A continuación, elabora tu primer email personalizado masivo para enviarlo a futuros leads.
Transmitir el mensaje correcto en la fase correcta del embudo de ventas
¿Cómo es el flujo de correos electrónicos automatizados en el embudo de ventas? Digamos que a menudo te encuentras con dos objeciones distintas a tu argumento de venta:
- “No tenemos tiempo para ponerlo en práctica”
- “No estamos seguros de necesitarlo”
Puedes elaborar una serie de emails para responder a cada una de ellas y programar su envío para las próximas semanas o meses.
Dependiendo de la objeción, es posible que desees enviar diferentes materiales en diferentes momentos. Como testimonios de otros clientes, vídeos mostrando la configuración de tu sistema, o simplemente emails de comprobación amistosos.
Ahora tu embudo de automatización de marketing te está impulsando en cada etapa: respondió en los primeros cinco minutos después de su primer contacto. Lo que te ayudó a tener la oportunidad de hacer tu presentación. Ahora, después de la presentación, estás listo para mantener contacto y responder de manera amistosa y enfocada a las objeciones. (Y si les encanta la presentación, la automatización te puede ayudar a mantener un contacto cercano hasta el cierre).
Lo mejor es contar con un sistema de gestión de las relaciones con los clientes. Un buen CRM es capaz de recopilar toda la información de la base de datos, lo que permite personalizar al máximo cada email.
Domina el proceso del embudo de ventas con Keap
La gestión del embudo de ventas es algo más que estar organizado. Se trata de dar a cada cliente potencial el trato personal que desea. Se trata de asegurarse de hacer el seguimiento en el momento adecuado, siempre. Así podrá dedicar más tiempo a lo más gratificante de todo: cerrar ventas.
¿Está interesado en el software de automatización de marketing de Keap?
